[마케팅설계자]호기심 헤드라인 스크립트 작성하기

안녕하세요.
호갱되지 않는 호갱너너입니다.

제가 티스토리를 3월 19일부터 시작하고 4개월이 좀 넘었네요... 중간에 광고제한 2번을 받으면서 상심이 컸지만 그럼에도 불구하고 포스팅은 꾸준히 했습니다. 매일 방문자 수도 증가하고 구독자 수도 함께 늘어나는 것에 비해 아직 수익은 기대했던 것에 미치지 못해 아쉬움을 느끼고 있습니다.

그러던 와중에 <마케팅 설계자; 사업이 흥하는 퍼널 마케팅 비법>이라는 책을 보고 공부한 것을 나누려고 합니다.
마케팅의 원리 이런 원론적인 부분이 아니라 실제 포스팅함에 있어서 필요한 부분들을 요약정리하려고 합니다. 양이 많기 때문에 몇 번에 걸쳐 나누어 포스팅하게 되겠네요. 함께 공부하시면서 점점 성장해 가는 블로거가 되길 희망합니다. ^-^

광고와 랜딩 페이지에는 항상 헤드라인이 있다.
누구든 이렇게 물을 수 있다.
헤드라인이 정말 중요합니까?
굳이 거기에 신경을 쓸 필요가 있습니까?
헤드라인을 읽는 사람이 있기나 합니까?
제품이나 서비스가 훌륭할 것, 이게 정말 중요하지 않습니까?

헤드라인이 중요한 이유는 정말 간단하다.

좋은 헤드라인일수록 보다 더 많은 사람이 하던 일을 멈추고 당신이 제시하는 메시지를 읽게 만들기 때문이다. 그것은 마치 야구에서의 타자와 마찬가지다. 타자가 타석에 많이 설수록 이 타자가 치는 안타는 많아진다. 타율이 형편없을 수도 있지만 배트를 충분히 제대로 휘두르기만 하면 조만간에 멋진 안타를 뽑아낼 수 있다.

많은 사람이 헤드라인에 대해서 잘못 알고 있다. 그들은 헤드라인이 상품을 사게 만든다고 생각한다. 하지만 그렇지 않다. 헤드라인의 가장 큰 목적은 최적의 잠재고객이 자기가 하던 일을 멈추고 관심을 갖게 만드는 것이다.

당신의 스토리와 세일즈 메시지에 젖어들게 만들며, 그들을 당신의 세일즈 카피에서 다음 단계로 넘어가게 만드는 것이다.

* 광고에서 좋은 헤드라인은 사람들이 멈춰 서서 광고를 읽은 다음에 랜딩 페이지를 클릭하게 만든다.
* 실제 퍼널 페이지에서 좋은 헤드라인은 사람들을 멈춰 서게 하고, 호기심과 더 알고 싶다는 욕구를 불러일으키며, 세일즈 카피의 다음 단계로 넘어가게 한다.
* 이메일에서 좋은 헤드라인은 이메일을 열도록 유도하는 제목이다.
* 영상에서 좋은 헤드라인은 사람들이 다음에 나오는 문장에 호기심을 갖게 만드는, 맨 처음에 나오는 문장이다.

헤드라인을 어디에서 사용하든 간에, 헤드라인의 기능은 판매가 아니다!

헤드라인이 하는 역할은 잠재고객이 하던 일을 멈추고 호기심을 가지게 해서 다음 단계로 매끄럽게 넘어가도록 유도하는 것이다. 헤드라인에서는 호기심이 핵심이다!

 

 

   1. 의문형 헤드라인    

호기심을 유발하는 빠른 방법은 목표 잠재고객이 진정으로 바라거나 혹은 진정으로 피하고 싶은 것에 대해 질문하는 것이다.
- (고통이) 없다면 당신의 (바람은) 무엇인가?
- 당신은 (고통이) 걱정스러운가?
- 당신은 이제 (고통과) 싸우는 일을 멈춰야 할 때가 아닌가?
- 당신은 어떤 (바람을) 가지고 있지 않아서 지겹고 지치지 않았는가?
- 당신은 충분히 많은 (바람을) 가지고 있는가?
- 당신은 성공한 (바람직한 어떤 사람)이 되고 싶은가?
- 당신이 진정한 (바람을) 실현할 때가 되지 않았는가?

 

   2. 경쟁이 치열한 광고시장에서 헤드라인이 중요한 이유   

 

만약 당신이 어떤 헤드라인의 광고를 다른 헤드라인의 광고보다 두 배 더 많은 사람이 클릭하게 할 수 있다면, 당신은 두 배의 수익을 올릴 것이다. 이건 아주 간단한 산수다. 광고를 클릭해서 당신의 세일즈 퍼널로 들어오는 방문자의 수가 두 배로 늘어나면 당신의 매출액은 두 배로 늘어난다.

또한 두 배나 많은 사람이 광고를 클릭하고 당신의 세일즈 퍼널로 들어와서 세일즈 카피를 읽게 할 수 있다면, 트래픽(방문자) 유도 비용을 절반으로 줄이는 셈이 된다!
바로 이것이 헤드라인의 힘이다. 좋은 헤드라인을 빠른 속도록 여러 개 작성하려면 미리 만들어둔 스크립트를 사용할 필요가 있다. 누구의 도움도 받지 않고 오로지 자기 손으로만 좋은 헤드라인을 만들겠다는 것은 깜깜한 금광에서 손전등 하나 없이 무턱대고 달려드는 것이나 마찬가지다.

헤드라인 스크립트는 금광 안에서 번쩍이는 섬광이다. 스크립트야말로 세일즈 퍼널을 통해서 최대한 빨리 돈을 벌 수 있는 열쇠다. 그러니 이미 검증된 템플릿과 스크립트를 모범으로 삼아서 모델링해야 한다. 그 외에 중요한 것은 당신의 헤드라인이 표적으로 삼는 고객이 어떤 사람들인지 파악하는 것이다.

 

>>> 뜨거운 방문자를 위한 헤드라인

여기서는 당신의 이름과 제품을 헤드라인에 언급할 수 있다. 예를 들면 다음과 같다.

- 드디어! (제품이나 서비스의 이름)이 당신에게 (엄청나게 좋은 결과)를 아무런 (고통 없이) 오늘 당장 안겨주는 비밀을 확인하라!
- (제품이나 서비스의 이름)이 당신에게 (엄청나게 좋은 결과)를 안겨주는 비밀이다!
- 이 무료 영상을 보고 (기본 주제)와 관련해서 (제품이나 서비스의 이름)이 당신에게 말도 안 되는 이득을 안겨주는지 보라!
- 이것은 진짜다! (제품이나 서비스의 이름)을 사용하면 당신도 (특정 기간) 안에 (엄청나게 좋은 결과)를 해낼 수 있다!
- (제품이나 서비스의 이름)으로 (엄청나게 좋은 결과)를 누려라!

 

>>> 따뜻한 방문자를 위한 헤드라인

그들이 찾는 이득에 대해서 말한다.

- 아무런 (고통) 없이 얼마나 쉽게 (엄청나게 좋은 결과)를 누릴 수 있는지 확인하라!
- (엄청나게 좋은 결과)를 바라지만 엄두를 내지 못했던 (표적 대상)을 위한 제품!
- 아무런 (고통) 없이 자동으로 (엄청나게 좋은 결과)를 보장하는 비밀!
- (엄청나게 좋은 결과)를 보장하는 가장 쉬운 선택!
- 당신과 같은 (표적 대상)이 (특정 기간) 안에 (엄청나게 좋은 결과)를 얻는 방법!
- 아무런 (고통) 없이 (엄청나게 좋은 결과)를 얻는 비법에 관한 진실

 

>>> 차가운 방문자를 위한 헤드라인

그들이 안고 있는 문제를 이용해서 마음을 사로잡는다.

- (고통)이 당신을 멈춰 서게 내버려 두지 마라!
- 이 계획을 따르기만 하면 (기본 주제)에 대해서는 웃을 수 있다.
- (표적 대상)이 (고통)을 지우는 방법
- 전문적인 (표적 대상)이 (기본 주제)의 문제를 안고 있을 때 해야 할 일이 바로 이것이다.
- 당신의 인생에서 (고통)을 제거하는 방법, 보장한다!

 

>>> 호기심 유발 헤드라인

옛날 방식으로 호기심을 유발하는 헤드라인이 여러분의 인생과 사업을 완전히 바꾸어놓을 수 있다. 그런데 이런 헤드라인의 가장 큰 문제는 사람들이 자기가 원하는 것이 무엇인지 모르는 경우가 있다는 것이다. 그러므로 만약 당신의 헤드라인이 어떤 커다란 보상을 사람들에게 약속한다면, 당신은 승자가 된다.

- 당신의 (바람이) 30분 뒤에 이루어진다고 상상해 보라.
- 지금 당신의 (기본 주제)가 성공하지 못하게 막는 것은 당신 자신일 수 있다.
- 이것을 읽지 않고서는 당신의 (바람)은 꿈도 꾸지 말라!
- 경재자들은 당신이 모르길 바라는 (기본 주제)의 진실이 여기 있다.

 

 

   3. 헤드라인을 작성할 때 정서적인 충격을 한껏 높이고 싶다면   

(방문자의 온도와 상관없이) 반드시 주목해야 할 세 가지 중요한 영역이 있다.

* 그들이 만족시키고 싶어 하는 선명한 바람/욕구
* 그들이 진정으로 해결하고 싶은 힘든 문제
* 그들이 회피하거나 없애고 싶어 하는, 끈질기거나 격렬한 고통

   4. 헤드라인을 쓸 때 반드시 경청해야 할 것   

당신이 만든 세일즈 카피를 보고서 지갑을 열 것인지 말 것인지 결정하는 사람의 의견이다.
제대로 작동하는 헤드라인은 언제나 표적 대상을 상대로 해서, 내가 아니라 그들이 관심을 가질 만한 것을 정서적인 차원에서 언급하는 헤드라인이다. 그러한 특별한 헤드라인은 '검색엔진 전쟁에서 나만 편파적인 이익을 누리는 방법'이다.  

헤드라인을 만들 때는 (혹은 어떤 세일즈 카피를 만들 때든 간에) 고객과 관련된 헤드라인을 만들어야 하며, 이미 효과가 입증된 템플릿이나 스크립트를 사용해서 헤드라인을 만드는 과정을 간결하게 줄여야 한다는 것이다.